모호성의 오류 설명
모호성 오류란 의사결정을 할 때 정보 부족이나 '모호성'에 의해 영향을 받는 인지 편향을 뜻합니다. 이 용어는 1961년 미국 경제학자인 다니엘 엘스버그가 처음 주장했습니다. 사람은 결과가 확실하지 않은 선택지보다 잘 알려졌거나 확실한 선택지를 고르는 경향이 있습니다. 명확한 결과에 안정감을 느끼도록 진화했기 때문입니다. 원시 시대에는 다른 사람이 먼저 갔던 길, 안전하다고 확인된 길을 따라가는 게 생존에 유리했습니다. 안전하다고 알려진 풀이 아니라 새로운 약초를 먹었을 때 독초라면 죽을 수도 있었습니다. 그렇기 때문에 대부분의 사람들은 유리하지만 결과가 확실하지 않은 선택지보다 덜 유리하더라도 결과가 확실한 선택지를 더 선호합니다. 쉽게 말하면 더 나은 결과를 줄 지라도 잘 모르는 것을 싫어하고 확실한 것을 좋아하는 것입니다. 또 다른 이유는 뇌에 있습니다. 뇌는 최소한의 에너지를 쓰고 싶어 합니다. 의사결정을 할 때 가장 적게 에너지를 쓰는 방법은 이미 아는 것, 예측 가능한 것을 선택하는 것입니다. 선택지를 두고 고민하는 활동은 뇌의 에너지를 소모합니다. 에너지를 최소화하기 위해 사람은 확실한 것을 선택하게 됩니다. 무의식 속에서 명확한 결괏값은 심리적 편안함을 느끼게 해 줍니다. 그래서 '모호성의 오류'에 빠진 사람들은 이득이 낮다고 판단됨에도 불구하고 결과가 명확한 것을 선택하게 됩니다.
모호성의 오류 예시
사업을 하면 큰돈을 벌 수 있지만 성공을 가늠할 수 없기 때문에 대부분의 사람들은 안정적인 월급을 받을 수 있는 직장을 선택합니다. 집을 살 때 많은 사람들이 고정금리형 주택담보대출을 선호합니다. 시장에 따라 금리가 변동하는 변동금리형 주택담보대출이 돈을 더 절약한다는 통계가 있지만 금리 변화를 예측할 수 없기 때문에 확실한 고정금리형을 선호하는 것입니다. 주식 수익의 불확실성 때문에 주식보다는 금리에 대한 정보가 확실한 저축을 합니다. 자주 가던 식당 외에 새로운 식당을 도전하는 것을 꺼립니다. 물건을 구매할 때 평균적으로 리뷰가 많아야 믿고 삽니다.
모호성의 오류 극복하는 방법
우리는 매일 크고 작은 선택의 갈림길에 놓입니다. 확실하고 안전한 선택을 하는 본능대로 선택을 하고 산다면, 좋은 기회를 놓쳐버릴 가능성이 있습니다. 그렇기 때문에 먼저 나에게 확실함을 추구하는 경향, 모호성의 오류에 빠지기 쉬운 경향이 있다는 것을 인지해야 합니다. 잘 모르는 분야를 만났을 때 누구라도 두려움이 생기고 피하고 싶은 것이 당연합니다. 인간은 안전한 것을 더 선호하니까요. 그러나 현대 사회를 살아가면서 모호성을 피하기만 해서는 더 좋은 기회로 나아갈 수 없습니다. 이러한 오류를 최소화하고 싶다면 스스로 기준을 정해놓고 그 기준대로 결정을 하는 방법이 있습니다. 자신만의 가치 기준을 설정해놓으면 무의식적으로 안정성을 택하는 대신 자신이 추구하는 가치를 쫓을 수 있습니다. 또 다른 방법으로는 안정적이고 익숙한 선택지를 바로 선택하기 전에 선택지마다 기회비용을 직접 계산해 보는 것입니다.
모호성의 오류 활용하기
누구나 정도의 차이는 있지만 모호성의 오류를 가지고 있습니다. 이러한 경향을 마케팅에 적극적으로 활용할 수 있습니다. 마케팅을 할 때 명확함을 강조하여 무의식적으로 안정감을 주어 구매를 하도록 하는 것입니다. 가장 좋은 방법은 수치화를 하는 것입니다. 예를 들어보겠습니다. '고객 만족도가 높고 재구매율이 높습니다.' 보다 '고객 평점 4.9점! 재구매율 99% 제품입니다!'가 더욱 구매를 불러일으킬 수 있습니다. 또 제품 설명이 모호하면 사람들은 금세 불편함을 느낄 것입니다. 제품 설명은 단순하고 명확하게 하는 것이 좋습니다.
감사합니다.